La première raison pour laquelle les business developer, les commerciaux, closer etc… Ont du mal à atteindre leurs objectifs de vente, c’est qu’ils passent trop de temps à vendre leurs produits / services au lieu d’essayer de connaître, de comprendre et de s’intéresser véritablement à leur clients.

Cela créé de la résistance et entraîne les comportements de plus en plus méfiants des acheteurs envers toute personne ayant une fonction commerciale.

Voici l’attitude à adopter pour transformer cette relation et amener chaque prospect avec qui vous rentrez en contact à la décision d’achat de vos produits (ou services).

Concentrez-vous sur ce que les gens veulent et pas sur ce que votre entreprise veut !

Pour ça, vous devez vous intéresser réellement à vos prospects.

Et pour s’intéresser véritablement à eux vous devez, à la fin de chaque échange être en mesure de répondre à des questions comme :

  • Qu’est-ce qui est important pour votre acheteur ?
  • Quel est pour lui/elle le scénario idéal ?
  • De quoi ont-ils/elles besoin ?
  • Qu’est-ce qu’ils/elles essayent d’accomplir avec cet achat ?
  • Qu’est-ce qu’ils/elles ont essayé par le passé ?
  • Qu’est-ce qui a fonctionné ? Moins bien fonctionné ? Qu’est-ce qui pourrait-être amélioré dans leur façon de procéder ?
  • Qu’est ce qui les fait se sentir vraiment bien ?
  • A quel niveau prennent-ils la responsabilité de leur situation actuelle ?
  • A quel point sont-ils/elles engagé(e)s à changer ou améliorer les choses ?
  • Si ils/elles pouvaient avoir tout ce qu’ils/elles souhaitent, qu’est ce que se serait ? Quel impact ça aurait ? Pour eux ? Au niveau professionnel ? Personnel ?Pour leurs collègues ? Leurs famille ? Etc….

Quand un acheteur vient vous voir il se fiche complètement de savoir que vous connaissez parfaitement votre produit ou cooombien vous êtes intelligent !

Il s’intéresse à lui, à son temps, son argent et veut savoir si cette décision sera une bonne décision.
Nous et nos produits sont très loin dans sa liste d’intérêts !

Soyez là pour assister vos clients, pour rendre service, pas pour vendre.

C’est le rôle commercial que je veux partagé avec vous dans ce guide : le commercial qui est avant tout un conseiller de confiance, parfois un coach, parfois un consultant, toujours à l’écoute, qui va vous montrer la voie et le faire avec vous.

Il n’a d’ailleurs pas besoin de dire au client qu’il est là pour rendre service, ça doit se voir dans son attitude, par son écoute, dans ses actions.

J’ai lu un jour une phrase qui à elle seule résume ce que je viens de décrire :

Passer maître dans l’art de servir est la seule façon de devenir un maître dans l’art de la vente !

C’est l’attitude à adopter si vous voulez accompagner systématiquement vos prospects vers la décision d’achat de vos produits / services.

LA clé si vous voulez devenir un excellent vendeur, surtout dans notre économie actuelle.

Pour tirer son épingle du jeu il est donc primordiale de changer son attitude pour apporter une REELLE valeur ajoutée à vos acheteurs.

3 étapes pour passer maître dans l’art de servir

Mangez votre propre soupe !

Ça peut paraitre bateau mais nous connaissons tous quelqu’un dans notre entourage, toujours là pour donner un bon conseil qu’il ne s’applique pas à lui même.

Et pour les commerciaux je n’en parle pas : entre ceux qui vendent du coaching sans se faire coacher eux-mêmes, ceux qui vendent du matériel mais qui utilisent une marque concurrente, ceux qui vendent des logiciels dont ils ne se sont jamais servis, des prestations de services qu’ils n’utilisent pas …

Combien de fois j’ai visité les sites de prestataires vendant la création de « Tunnels de ventes » qui n’en ont pas pour vendre leurs prestations ? Combien de profs de commerce, de formateurs en vente n’ont jamais rien vendu ?

Il est essentiel que vous appliquiez vos propres conseils. Sinon vous aurez toujours du mal à aider vos clients.

  • Lorsque je vendais une formation pour apprendre aux entrepreneurs à générer 6 mois à un an de chiffre d’affaires en une semaine grâce aux lancements orchestrés, nous organisions un lancement orchestré pour vendre cette formation.
  • Lorsque je vendais un accompagnement sur la création de séquences de vente (ou de prospection) en automatique, les personnes que j’avais en rendez-vous venaient de notre séquence automatique.
  • Lorsque je vous parle de vous mettre au service de vos clients, de les écouter, de les comprendre avant de leur proposer quoi que se soit … Je lance tout juste ma nouvelle activité en offrant gratuitement 30 sessions de coaching d’une heure à 30 business developer, commerciaux, sales rep, closers…pour les aider à améliorer leur performance avec la promesse de ne rien leur vendre à l’issu de cette session sauf peut-être de s’inscrire à ma newsletter pour recevoir d’autres conseils (une session uniquement concentrée sur eux) !

Je viens d’ailleurs de lancer cette offre de coaching gratuits : Cliquez-ici tant qu’il reste des places (je ne réitérerai pas l’opération). Répondez aux quelques questions qui me permettront d’être sur de pouvoir vous aider (pour ne pas perdre notre temps), de préparer la session et réservez votre créneau.

Aujourd’hui les acheteurs sont éduqués, nous devons l’accepter et nous adapter.

Sinon ils en connaitront rapidement plus que vous sur vos propres produits (services), votre marché, et ils n’auront pas besoin de vous !

Arrêtez d’être trop enthousiaste !

Ce conseil est contre-intuitif mais essentiel si vous voulez réussir dans la vente aujourd’hui.

Combien de fois avez-vous décroché votre téléphone pour avoir à l’autre bout du fil une personne pleine d’énergie, qui vous demandait avec panache et excitation de lui accorder quelques minutes pour qu’elle vous explique comment vous pouvez :

  • Réduire de 30% votre facture x ou y
  • Faire x% de ventes supplémentaires
  • Bénéficier d’un crédit d’impôts pour réaliser vos travaux
  • Vous former gratuitement grâce au CPF
  • Etc… etc…
  1. Qu’avait vous pensé en écoutant cette personne ?
  2. Qu’avait vous dit lorsque vous avez réussi à en placer une entre deux respirations ?

Mon petit doigt me dit qu’à la réponse 1 vous avez coché : Cette personne là veut me vendre quelque chose.

Et qu’à la réponse 2 vous avez surement répondu : « Désolé ça ne m’intéresse pas » ou « Je n’ai pas le temps, je suis occupé ».

Connaissant la défiance actuelle des acheteurs envers les commerciaux, nous ne pouvons plus penser que notre enthousiasme et notre excitation pour le produit/service que l’on vend se reflètera sur notre interlocuteur.

Au contraire, du fait de notre trop-plein d’enthousiasme, notre interlocuteur risque de ressentir de la pression commerciale, nous rejeter, nous sortir de nombreuses objections ou de ne pas répondre à nos appels.

En ayant cette attitude, nous nous mettons dans la position d’être juste un vendeur de plus parmi d’autres.

Je ferai le parallèle avec un médecin que vous allez voir car vous avez des douleurs et vous sentez mal.

Avez-vous déjà entendu un médecin être super-enthousiaste lorsqu’il vous pose des questions en vue d’établir un diagnostic ?

Non, à ma connaissance le ton de votre médecin est (la plupart du temps) neutre !

Votre médecin est un professionnel, un expert dans son domaine et en tant qu’expert, il ne peut pas être enthousiaste avant d’identifier réellement votre problème et s’assurer qu’il pourra vous aider.

Et c’est cet attitude de médecin envers son patient que j’ai décris au début : Ecouter, poser des questions en s’intéressant vraiment à son prospect pour identifier quel est son problème, poser un diagnostic.

En ayant cette attitude, vous vous mettez immédiatement dans la peau d’un professionnel, un expert de votre domaine, ce qui entraine la confiance de votre prospect.

⚠️ Mais ne vous méprenez pas !

J’espère sincèrement que vous êtes passionnés et très enthousiastes à l’idée d’aider un maximum de personnes grâce aux produits ou services que vous vendez (sinon, je vous conseille de changer de crèmerie…Ou de métier).

Mais gardez ça à l’intérieur, face à votre interlocuteur, votre ton doit rester NEUTRE (pensez à votre médecin).

Posez de nombreuses questions … Cessez de ne parler que de vos produits

A la fin de chaque échange, interaction avec votre interlocuteur, vous devez être en mesure de recueillir les informations qui vous permettront de l’aider à avancer dans son processus de décision. J’ai listé ces informations au début de ce guide.

Mais à ce stade vous vous demandez surement : « Quelles questions poser pour obtenir ces informations ? »

Voici quelques exemples de questions qui devraient être présentes dans vos scripts et argumentaires de ventes.

  • Juste par curiosité quand vous avez [exemple de l’origine du rdv – « reçu cet email, ce sms auquel vous avez répondu », « cliqué sur cette publicité », « rempli ce formulaire », « pris ce rendez-vous avec mon/ma collègue « …] Qu’est-ce qui a attiré votre attention ?
  • Ah je vois, et afin que je comprenne bien…Qu’est-ce que vous espérez obtenir à la fin de ce rendez vous [cet appel, cet échange] ?
  • Très bien, pouvez-vous me dire sur quoi avez-vous le plus besoin d’aide pour [Thématique du rendez-vous] ?
  • Et quels sont vos 2 principaux objectifs dans les 12 prochains mois ?
  • Et qu’est-ce que vous (avez mis en place / faites actuellement) pour … [Atteindre votre objectif / Régler votre problème] ?
  • Je comprends ! Quelle est la raison pour laquelle vous avez choisi de [Faire comme ça ] ?
  • Pourquoi c’est le bon moment pour [régler le problème] ?
  • Qu’est ce qui se passera si vous ne le faites pas ?
  • Si vous ne faites rien, quels impacts auront ces [problèmes / blocages / barrières] au niveau professionnel et dans les différents aspects de votre vie ?
  • Quelle est la pire situation que vous avez vécue à cause de ces [blocages / problèmes] ?

  • Maintenant imaginez qu’on se recontacte dans 6 mois jour pour jour, quels changements ont eu lieu dans [votre activité, votre service RH, votre production, votre vie quotidienne, votre vie de famille etc…] ?

  • Qu’est-ce que ces changements signifient pour vous ?
  • Pourquoi c’est important ?
  • Finalement, qu’est-ce qui vous empêche d’atteindre ces objectifs par vous même ?

  • Changer demande du temps et de l’investissement, Pensez-vous que c’est le moment de changer votre façon de faire ?

  • Pourquoi maintenant ?
  • Dans l’absolu, vous n’avez pas besoin de le faire maintenant ! Pourquoi ne pas le faire plus tard ?
  • Etc…

Il y a de nombreuses autres questions que vous pouvez poser à votre interlocuteur pour obtenir une réponse aux éléments cités au début.

Cette liste n’est pas exhaustive et surtout, ces exemples doivent être adaptés à votre marché, votre entreprise, vos produits, votre personnalité, la personne en face de vous.

L’objectif de cette liste n’est pas que vous passiez en mode « interrogatoire » lors de votre prochain échange avec un prospect.

Mais il est important de les inclure dans votre conversation.

Ces questions montreront à votre interlocuteur que vous vous intéressez réellement à lui, que vous essayez de comprendre sa situation, de l’aider au lieu d’être là uniquement pour lui vendre votre produit !

En Résumé :

Dans ce guide, nous avons vu que pour s’assurer d’amener votre prospect à l’achat de vos produits (et services) vous devez :

  1. Vous concentrer sur ce que les gens veulent et pas sur ce que votre entreprise veut
  2. Passer maître dans l’art de servir et qu’il y avait 3 étapes pour cela :
    1. Mangez votre propre soupe !
    2. Arrêtez d’être trop enthousiaste !
    3. Posez de nombreuses questions … Cessez de ne parler que de vos produits

Nous sommes à la fin de ce guide.

Merci d’avoir été au bout de sa lecture !

Pour aller plus loin, je peux vous aider de 2 façons :

  1. Ciquez-ici pour recevoir votre feuille de route afin de développer votre performance commerciale
  2. Cliquez-ici pour que je vous aide personnellement à multiplier vos ventes !
Categories: Guides gratuits /