Guide gratuit : La méthode RITM pour accompagner tous vos clients jusqu’à l’achat de vos produits

Pendant mes années en tant que Business Developer et Directeur Commercial au sein du Mouvement des Entrepreneurs Libres, j’ai utilisé et appliqué cette méthode de vente.

Elle a permis de conclure plus de 5 millions d’euros de ventes de formations et de programmes d’accompagnement.

Je vous explique en détails dans ce guide qu’est-ce que la méthode RITM, quelles en sont les étapes et comment l’appliquer.

RITM = Ressources, Inspiration, Transformation, Mouvement

Face à au nombre toujours plus important de solutions qui s’offrent à eux, à la sur-sollicitation quotidienne qu’ils subissent sur les réseaux sociaux, à la volonté de limiter le risque au maximum dans cette période (troublée) : Vos acheteurs n’ont jamais été aussi indécis.

Cela à comme effet que les cycles de ventes se rallongent et le nombre d’intervenants dans les processus de décisions sont plus nombreux… Pour tirer son épingle du jeu dans la situation actuelle, vous devez, plus que jamais, vous mettre dans la peau de votre client et l’accompagner tout au long de son processus d’achat.

Les 4 étapes du processus de décision de vos clients

1. Une étude de Forrester montre qu’aujourd’hui 82% des acheteurs ont consommé au moins 5 contenus publiés par l’entreprise sélectionnée avant de prendre leur décision, et c’est sans compter ceux consommés avant de découvrir l’entreprise, les informations trouvées lorsqu’on cherchait à identifier notre problème et une solution pour le résoudre : Ce sont des Ressources.
2. Ces mêmes acheteurs vont également consulter les avis sur les sites, parler de la solution, de l’entreprise sur des groupes et poser des questions sur les réseaux sociaux pour s’assurer de la qualité des produits/services et de la fiabilité de l’entreprise : On recherche ici l’Inspiration qu’une solution existe, que nous aurons également les mêmes résultats, la même satisfaction, qu’elle s’adaptera à notre situation pour s’assurer de prendre la bonne décision.
3. Ensuite, on va chercher à comprendre, comment démarrer, faire le meilleur choix, quels sont les erreurs, les pièges à éviter, comment l’adapter à notre situation, quels sont les impacts, les étapes pour tirer le maximum de bénéfices de la solution : C’est la phase de Transformation
4. Et vient le moment du passage à l’action, le moment ou tous les voyants sont au vert, nous avons limité le maximum de risques, nous sommes convaincus que c’est le bon produit /service, il correspond à notre budget (ou nous avons trouvé le budget) et signons le contrat, effectuons notre paiement …. Le moment du grand saut : C’est la phase de Mouvement

En sachant qu’ils passeront par ces étapes avant de travailler avec votre entreprise (ou une autre) et vous, pensez-vous qu’il est préférable de les laisser faire ? Ou de les accompagner sur le chemin, de les aider à valider ces différents jalons en se positionnant comme un guide qui va les accompagner ?

Dans quel cas vous donnerez-vous le plus de chance que vos clients vous choisissent ?

Si vous connaissez vos clients sur le bout des doigts, que vous savez ce qu’ils vivent, ressentent, que vous connaissez leurs doutes, leurs craintes, les questions qu’ils se posent à chacune des étapes.

Il sera plus facile de leur apporter votre aide.

Ils se sentiront écoutés, compris, et sauront que vous êtes vraiment là pour les aider !

Si vous les écoutez vraiment, vous les comprendrez vraiment et il n’auront pas l’impression d’être poussés à acheter.

L’achat deviendra simplement naturel pour eux car vous leur auraient apporté énormément de valeur ajouté lors de vos échanges, ils seront conscients que la prochaine étape pour résoudre intégralement leur problème c’est d’utiliser votre produit / service.

Comment appliquer la méthode RITM dans son activité ?

Ressources :

A ce stade, vos prospects viennent de découvrir votre site, votre profil sur les réseaux sociaux, un article que vous avez publié ou ont entendu parler de votre entreprise, car ils cherchaient une solution à un problème ou démarre actuellement dans [votre Thématique].

Exemples : le développement de leur entreprise, la décoration intérieur, la volonté d’automatiser leur service paye, le développement d’un logiciel, dans la création de contenus, de vidéos, dans la mise en place d’une stratégie publicitaire, de social selling, l’achat de matériel etc, etc…).

Ils sont tombés sur vous au fil de recherches, on vous a recommandé mais ils ne vous connaissent pas ou très peu.

L’objectif ici est de les informer.

A cette étape vous n’avez rien à leur vendre !

Pour qu’ils prennent pleinement conscience de leur situation, de leur problème, des obstacles, des étapes pour le régler, qu’ils trouvent réponse à leurs interrogations.

Afin que vous puissiez ensuite leur présenter les solutions qui existent et les conseiller.

Quelles ressources envoyer :

• Un livre blanc, un guide,
• Leur proposer de s’inscrire à une newsletter,
• Les inviter à un webinaire, un évènement,
• Leur proposer de participer à un atelier, une formation gratuite,
• Leur envoyer un/des article(s) de blogs
• etc…

⚠️ Les informations à envoyer à cette étape sont des informations relatives à leur problème (ou leur objectif), ce n’est pas une plaquette de votre entreprise ou un catalogue de vos produits.

Questions et remarques types de vos prospects à l’étape des Ressources :

• Je découvre votre site [ou je suis tombé sur votre profil] (vidéos, articles, podcasts …), le trouve très intéressant. Je suis moi-même intéressé par [thématique] (ex : le jardinage, la réalité augmenté, l’achat d’un spa, l’automatisation de ma chaine de production, la perte de poids, l’isolation de ma maison etc…) car j’ai [problème].
• On (un ami, un collègue, un partenaire …) m’a parlé de ce que vous faites : pourriez-vous m’envoyer un complément d’informations sur [vos produits / Thématique] (vos pompes de filtration pour piscine, les traitements écologiques de façades, vos modèles de barbecue, sur le dressage de chien, la gestion du temps, la conduite du changement, etc…) ?
• Je démarre actuellement (mes recherches) sur [thématique] (la broderie, l’agencement de ma salle de bain, le développement de mon entreprise, la vente de ma maison, le développement d’application etc…) et j’aimerais en savoir plus sur [produit / service / méthode], j’ai déjà testé [solution] mais j’ai besoin d’en apprendre davantage (OU : mais je n’ai pas eu les résultats attendus OU : j’ai bien avancé mais maintenant j’aimerais connaître [autre produit / méthode avancée])
• Je cherche actuellement à [résoudre mon problème] (ex : vendre ma maison, changer mon ballon d’eau chaude, développer ma clientèle, améliorer l’ergonomie de mon site internet, des solutions contre le mal de dos, automatiser ma prospection etc…), j’ai découvert votre site (votre profil, votre plaquette …) qui contient beaucoup de conseils, pourriez-vous m’indiquer comment faire pour [question liée à son cas particulier] ?

Inspiration

Vous pourrez faire comme Frédéric qui a appliqué à la lettre la méthode RITM et l’envoi d’emails Blackberry pour relancer d’anciens prospects (Cliquez ici pour recevoir la méthode Blackberry en cadeau). J’enseignais ces méthodes avec Sébastien Night dans notre formation “Décrochez La Vente”.

Il a repris contact avec un ancien prospect, il l’a fait passé par les différentes étapes de RITM, comme il l’explique dans son témoignage, et ça lui a permis de conclure la vente directement.

Il en était donc à un total de 3 ventes en quelques jours de formation sur son service de promotion de pages immobilières, qu’il venait tout juste de lancer à l’époque.

Ou comme Nadine, qui en découvrant cette méthode a tout de suite demandé à son équipe de mettre à jour son fichier client selon ces étapes, en se rendant compte de la mine d’or qu’il renfermait.

Et je vais reprendre les mots de Frédéric car comme il dit :

Cette Méthode, c’est vraiment le moyen de vendre avec zéro stress, zéro appréhension car la vente se fait naturellement en aidant votre interlocuteur.

Ces deux témoignages sont un petit exemple d’application de ce qu’est la partie inspiration.

J’aurais pu en mettre des dizaines comme ceux-là mais je pense que vous avez compris le principe.

Ici L’objectif est de montrer à votre prospect, votre client, que d’autres ont eu des résultats avant lui, que d’autres sont satisfaits de vos produits par des études de cas détaillées, des rapports et des témoignages…. Car vous devez toujours utiliser des données extérieures pour vendre, votre parole seule ne suffit pas.

Quelles ressources utiliser :

• Avis clients : Google / Trustpilot etc…
• Etudes de cas (écrite ou vidéo)
• Rapports chiffrés et détaillés
• Témoignages écrits, vidéos
• Intervention et interview d’un panel de clients lors d’un évènement en présentiel
• Interview individuel avec un client (vidéo, podcast audio)
• Vidéos / Photos : Avant / après

Questions et remarques types des prospects à l’étape Inspiration

• Votre [produit / service] a l’air très bien mais je ne pense pas que cela s’applique à ma situation car [détails de la situation] !
• J’aurais vraiment besoin d’un [produit / service] comme le vôtre mais je me méfie, je ne suis pas sûr que ça m’aidera vraiment car [situation spécifique du prospect]
• J’ai déjà eu une mauvaise expérience avec [produit / service concurrent], qu’est-ce qui me prouve que votre [produit / service] est plus adapté (ou m’aidera davantage, ou est de meilleure qualité …) ?
• Avez-vous des clients dans [situation particulière du prospect] pour qui votre [produit / service] a bien fonctionné ?

Parfois la personne va apprécier vos conseils, va comprendre son intérêt et le bénéfice qu’il/elle obtiendra en utilisant votre produit / service mais ne pas savoir par où commencer, c’est la qu’intervient la 3ème partie.

La Transformation

Je vais vous donner un exemple concret pour que vous compreniez votre rôle à cette étape :
Prenons l’exemple d’un produit physique, on va prendre en exemple une entreprise qui vend des produits d’entretien et des pièces détachés pour les spas (jacuzzi), vous savez les petits bacs à eau qui font des bulles !

Donc Mr/Mme prospect vient vous voir en vous disant :

“J’ai acheté un spa il y a 6 mois et j’ai systématiquement des algues et une eau verte au bout de quelques jours (il/elle vous explique son problème), j’ai consulté votre site, vu toute vos offres sur les produits de traitement de l’eau mais je ne sais pas quoi prendre par où commencer, comment faire pour maintenir une eau claire, auriez-vous des conseils à m’apporter ?”

Dans cette situation, le vendeur “de base” va lui dire :

“oui, il vous faut le produit Aquamagique, c’est révolutionnaire !”

et il va lui faire une déballe sur les caractéristiques et les avantages de ce produit en lui expliquant qu’il va rendre son eau pure en 30 secondes (j’exagère à peine quand je vois certains vendeurs à l’œuvre).

Alors qu’à cette étape, si vous lui posez des questions sur son usage et comprenez que les enfants ne prennent pas de douches avant d’aller dans le spa, que sa femme et ses amies (ou son mari et ses amis) y vont avec leurs crèmes solaires, maquillage, que souvent ils prennent l’apéro dedans mais que parfois ça dérape, les verres se renversent un peu etc… Et que vous conseillez cette personne en la rassurant sur le fait que malgré les produits ça peut arriver.

Que vous lui expliquez que la meilleure façon de faire c’est de vidanger son spa, tester le ph, faire attention à la température de l’eau qu’elle ne soit pas trop chaude, nettoyer son filtre tous les x jours, prendre une douche avant de l’utiliser, enlever son maquillage, sa crème solaire etc … et que vous lui proposez un plan d’action qu’elle peut exécuter tout de suite.

Est-ce que vous pensez que cette personne sera davantage à l’écoute lorsque :

1. Vous lui proposerez le produit « Aquamagique » ?
2. Mais que dans son cas, et selon son utilisation la meilleure solution serait :

Votre nouvelle pompe de filtration BX16 qui lui permettra d’éliminer 3 fois plus de saletés, donc de garder une eau pure en toutes circonstances même si parfois, les enfants sautent dedans sans prendre de douche, ou si sa femme, ses amis se baignent avec leurs crèmes solaires ?

Surtout si vous lui proposez un pack qui comprend des filtres offerts, un testeur de ph, le produit Aquamagique + un plan d’entretien sur 1 an offert en cadeau, ce qui lui permettra de faire disparaître les algues de manière définitive.

Voilà l’intérêt de la partie transformation, même si la personne n’achète pas immédiatement, en soit elle a un premier plan d’actions pour régler son problème et si malgré tout le problème persiste, vers qui cette personne va se tourner ?

Et bien il y a de grandes chances que se soit vers la personne qui l’a conseillé amicalement.

Car vous savez que :

Premièrement, « Aquamagique » n’aura que peu d’effets sur la durée si ses pratiques ne changent pas.

C’est donc une vente « facile » sur le coup… Mais qui va engendrer de la frustration par la suite car le problème ne sera pas définitivement réglé.

Deuxièmement : L’offre que vous lui avez proposé, en plus des conseils va définitivement régler le problème et lorsque que vous relancerez cette personne, même si ce n’est pas pour cette offre, elle sera à l’écoute et ravie que vous ayez pensé à elle.

Comment appliquer la partie Transformation :

• Avoir une attitude de conseils – Lire le guide ici
• Démo du produit / logiciel
  
• Séance de coaching offerte
• Consultation gratuite / Session stratégique
• Séance de découverte offerte
• Formation aux premiers pas
• Envoyer un plan d’actions pas à pas

Questions et remarques types de vos prospects à l’étape de la Transformation :

• J’ai acheté [produit, exemple : un spa] il y a 6 mois et j’ai systématiquement des [description du problème : des algues et une eau verte au bout de quelques jours], j’ai consulté votre site, vu différents [produits /services, exemple : produits de traitement de l’eau] mais je ne sais plus comment faire pour [objectif], auriez-vous des conseils à m’apporter ?
• J’ai pour objectif de [description de l’objectif du prospect, exemple : perdre 15 kilos], mais je fais toujours le yo-yo, j’ai vu de nombreuses vidéos (articles, …) sur votre site, est-ce que vous pourriez m’aider ?

• J’ai vu votre webconférence sur [thématique de la webconférence, exemple : Vendre votre maison 2 fois plus rapidement grâce au home staging] et votre série de vidéos sur [thématique de la série de vidéos, exemple : Mettez en valeur votre bien immobilier grâce à la photo].

  Ces deux services me paraissent intéressants mais je ne sais lequel serait le plus adapté à ma situation.

Mouvement

La 4ème étape est celle du Mouvement, du passage à l’action, le moment de conclure la vente, le moment le plus important pour vos prospects et pour vous.
C’est la partie ou ça y est, vos prospects sont prêts à passer à l’action, ils sont convaincus par votre offre, ils adhèrent complètement, c’est le bon moment, ils ont le budget mais ont besoin d’un coup de pouce pour démarrer.

A ce stade, vous pouvez leur donner tous les conseils que vous voulez, leur démontrer les bénéfices du produit dans tous les sens.

S’ils veulent des résultats, régler leur problème, il doivent : s’inscrire à la salle de sport, acheter votre machine outil, faire appel à des professionnels pour développer ce logiciel etc…

A partir de ce moment, vous devez arrêter de vendre, c’est-à-dire de faire la promotion de votre produit, ces caractéristiques etc…

On n’a ici traité toutes les objections sur l’offre, le prix.

Il est temps de poser son stylo, de sortir sa carte bancaire, son chéquier, signer le contrat et valider l’achat !

De mon côté je n’utilise pas de techniques de closing “Old school” pour faire passer mes prospects à l’action.

Si les étapes sont bien appliquées que vous les avez réellement compris en ayant l’attitude décrite dans ce guide.

Conclure la vente se fera de manière naturelle et fluide !

Voici une série de 5 questions à vous poser auxquelles vous devez répondre « OUI » si vous souhaitez conclure la vente :

• Est-ce que j’ai le décisionnaire, l’ensemble des décisionnaires (C’est à dire : celui ou ceux qui ont le pouvoir de décision mais également ceux qui sont impliqués dans le processus de décision. Ceux qui vont utiliser le produit par exemple si ce n’est pas le décisionnaire) ?
• Est-ce qu’il a la capacité financière ?
• Est-ce qu’il est engagé à changer sa situation ?
• Est-ce que je connais leur pourquoi (Pourquoi veut-il régler ce problème?)
• Est-ce que c’est le bon moment pour le faire ?
• Est-ce qu’il est convaincu par le produit / service / l’entreprise ?
• Est-ce que les bénéfices que le produit/service apportera au client sont plus importants que son prix ?
• Est-ce que le client me fait confiance ? Croit en moi ?

Si vous répondez Oui à chacune de ces questions, vous pouvez conclure la vente.

Questions types de vos prospects à l’étape du Mouvement :

• Est-ce qu’il est possible d’étaler les paiements pour l’achat de [produit / service] ?
• Comment se passe le démarrage ? Quels sont les délais de livraison [d’interventions] pour [produit / service] ?
• Comment vous fonctionnez en cas de [problèmes] ?
• Votre offre est très intéressante mais vous êtes trop cher, avez-vous des [produits / services] à des tarifs moins élevés ?
• Suite à la conférence en ligne que j’ai vu sur [thématique], je suis intéressé par l’achat de [produit / service], pourriez-vous me contacter s’il vous plaît ?
  

Parfois, il suffira d’un seul rendez-vous pour passer par ces 4 étapes, parfois plusieurs… Parfois cela vous prendra quelques minutes, une heure, et parfois il faudra plusieurs jours, plusieurs semaines …

Ces critères dépendent de votre marché, des produits et services que vous vendez, de votre process et de votre cycle de vente.

Par contre, aujourd’hui vous pouvez automatiser tout ou partie du processus, vous pouvez créer un système de vente qui vous assure de couvrir certaines étapes voir l’ensemble pour certains produits et services.

L’objectif final étant que vos prospects valident bien ces 4 jalons. Je vous explique comment créer ce système dans ce guide.

Que vous automatisiez tout ou partie du process ou que vous le fassiez manuellement, cette méthode vous permettra d’augmenter vos résultats de manière significative !

Alors un conseil : Gardez le RITM ! 😉

Résumé :

Dans cette article, nous avons vu que pour s’assurer d’accompagner votre acheteur dans son processus de décision jusqu’à l’achat de vos produits / services, vous devez :

1. Utilisez la méthode RITM pour leur apporter selon l’étape à laquelle ils se trouvent et leur phase de Maturité :
   1. Des ressources
   2. De l’inspiration
   3. La transformation
   4. Du Mouvement

C’est tout pour ce guide.

Merci d’avoir été au bout de sa lecture.